Различия B2B и B2C рынков, самые популярные товары и конкретные шаги для старта экспорта в Китай.
В предыдущей статье мы рассмотрели особенности рынка В2С, а также перечислили наиболее востребованные товары для экспорта. А сейчас мы поговорим про рынок В2В. Кажется, что структура рынка отличается от В2С, но это лишь нюансы в операционной работе, структура остается прежней. Чтобы начать работу в В2В сегменте, необходимо иметь доступ к какому-либо ресурсу, будь то подсолнечное масло, сухое молоко, мясо, рыба, лактоза, мука, зерно, уголь, нефтепродукты, зерно, мед в бочках, пиломатериалы, тарталетки, сублиматы фруктов и овощей для мюсли или любой другой ресурс, список можно продолжать бесконечно.
В первую очередь важно просмотреть ценовую архитектуру, чтобы оценить, насколько по ценообразованию вы встраиваетесь в рынок. Например, к нам обратилась компания, занимающаяся пиломатериалами. Мы приехали на фабрику в Китае, получили накладные, узнали цены, по которым они закупают пиломатериалы.
Интересный факт: фабрики в Китае очень открыты в таких вопросах. Мы вычли из полученных данных НДС, пошлины, цену доставки и другие затраты, и получили закупочную цену на фабрике в России. Далее сравнили эту цену с ценой производства из России/Беларуси/Украины.
Важно ориентироваться сразу на конечного потребителя. Логично, что если вы будете строить отношения с посредником, то он заберет всю маржу. Во всех В2В продуктах важно выстроить отношения с конечным потребителем. Если с ценообразованием все хорошо, переходим к карантинной службе. По большей части ресурсных товаров проблем не будет, так как их уже наверняка экспортировал кто-либо до вас.
Следующий этап – это встреча с конечным потребителем. Мы либо рассылаем фабрикам образцы, чтобы они могли оценить качество товара, и дать свое заключение, будут ли они покупать и на каких условиях, либо проводим личные встречи с ними.
Пример: к нам пришли клиенты с пиломатериалами, мы провели встречи с 15-25 фабриками, пришли к заключению, что данные пиломатериалы подходят для их производства. Для теста фабрикам достаточно малых партий: 2-3 листа пиломатериалов, или, к примеру, 500г-1 кг сухого молока. Конечный потребитель (фабрика) обычно работает по факту прибытия к ним на склад. Чтобы обойти посредников, которые обычно доставляют и растаможивают товар, вам необходимо самим доставить сырье к фабрике.
Итак, успех в работе с рынком В2В заключается в следующих шагах:
1. Ценовая архитектура. 2. Подтверждение карантинной службы, что замечаний к вашему товару нет. 3. Подтверждение от прямых покупателей, что они готовы потреблять товар. (фасовка, упаковка, маркировка) 4. Выстраивание взаимоотношений с конечным потребителем. 5. Обеспечение регулярных бесперебойных поставок.
При выполнении всех этих пунктов, можно будет перейти на работу по предоплате. Как правило, уже после 2-3 поставки, можно спокойно перевести фабрики на предоплату и даже авансирование отгрузок с рассрочкой поставки до 18 недель.
В Китае так же, как и в России, любят теплые отношения, встречи и дружбу. Важно быть открытым к обсуждениям, звонкам, встречам, подаркам. Китайские фабрики очень лояльны к тем, кто с ними часто на связи. На В2B-рынке китайцы наиболее активно закупают:
1. Сухое молоко 2. Мясо, лапки и крылья 3. Рыбу 4. Масло 5. Пиломатериалы 6. Муку и другие товары.
Здесь фабрики перерабатывают материалы, чтобы создать товары с избыточной стоимостью и уже дальше их продавать как на экспорт, так и для внутреннего потребления. Еще 20 лет назад 20% шло на внутреннее потребление, а 80% на экспорт, то сейчас наоборот 80% идет на внутреннее потребление, и лишь 20% на внешнее. Здесь даже есть фраза, что китайца потребляют всё, что не приколочено гвоздями к полу. Ниша для экспорта найдется для всех.