Рассказываю об особенностях бизнеса в Китае, об обучении клиентов и о том, как сделка с китайцами превращается в регулярные чаепития.
Меня зовут Людмила Федорова, я основатель компании SkyLex Group.
Уже 10 лет мы помогаем компаниям экспортировать товары на рынок Китая. К нам обращаются как представители среднего, так и малого бизнеса. Самый главный фактор – наличие у нас многолетнего опыта. Мы выработали четкий регламент, как грамотно, с минимальными издержками вывести товар на рынок Китая.
Сначала необходимо зарегистрировать торговую марку, защитив свою интеллектуальную собственность. Далее составить финансовую модель и ценовую архитектуру. В-третьих, делаем тестирование на фокус-группах. Затем проходим карантинную службу. И пятым шагом проводим тестовые продажи. И после этого нарабатывается воронка продаж.
Конечно, бывают и такие ситуации, когда к нам приходят клиенты, и просят научить конкретным вещам, чтобы дальше они могли работать самостоятельно. Мы обучаем, а далее вы можете сами нарабатывать опыт. Но важно понимать, что китайский рынок, как и любой другой, требует внимания, сервиса. Китайцы – очень душевные люди, они любят, когда к ним приезжают по множеству раз, разговаривают о сделках.
В китайской культуре даже есть правило тысячи коробочек. Когда по какому-либо вопросу есть запрос, он откладывается в первую коробочку, если про него спросили опять, то он откладывается во вторую коробочку, спросили снова – в третью. И китайская схема работает так, что этот вопрос должен пройти тысячу коробочек, и только после этого он будет реализован.
На практике достаточно 3-8 встреч, чтобы договориться о сделке. Встречи, выстраивание теплых отношений, как правило, начинаются с разговоров о чае, о погоде, о культуре, о России, о семье, спорте, брендах и прочем. И только после этого потенциальные партнеры понимают, что ты им близок по духу, что у вас налажена связь, что ты с увлечением относишься к своему товару, раз приехал уже в пятый раз. Если не пройти этот этап многочисленных встреч, то вы не сможете дойти до результата.
Мы регулярно ездим на встречи с партнерами, а многие наши клиенты ездят с нами. Мы не только не против этого, но даже относимся с уважением к такому обучению клиентов в процессе работы. Когда клиенты ездят на встречи вместе с нами, они видят, насколько это большой объем работы, и убеждаются в том, что самостоятельно с этим не справиться. Самостоятельно открывать офис, платить аренду, нанимать логистов, юристов, бухгалтеров и других сотрудников — невыгодно. Клиенты приходят к выводу, что выгоднее разделить эти траты с другими участниками, которые также стремятся на китайский рынок через наш офис.
Наша бизнес модель – кооперация нескольких экспортеров, которые через наш офис и сформировавшуюся команду развиваются на китайском рынке. Это быстрее, дешевле и результативнее, чем работа в одиночку. При этом мы по-прежнему приветствуем всех, кто желает заниматься экспортом в Китай, приглашаем присоединиться к нам, как в рамках участия на каждом шагу и обучения, так и непосредственно при встрече с клиентами. Все адреса, пароли и явки мы всегда предоставляем напрямую клиентам. Если клиент хочет начать заниматься процессом самостоятельно, и берет в штат человека, который на территории России ведет переговоры, этому человеку будет необходимо регулярно летать в Китай. С учетом дороговизны перелетов и проживания, а также условий карантина, становится очевидным, что работа через наш офис более выгодна.
Даже те компании, которые открыли в Китае свои представительства (Айсберри, Черноголовка, Объединенные Кондитеры), регулярно прибегают к нашим услугам. Мы по сервисным контрактам занимаемся решением операционных проблем. Выстраивание бизнеса на территории Китая требует вовлеченности первого лица, участия команды, погруженности в бизнес. Если добавить к этому нашу операционную работу на территории Китая, рассылку образцов, проведение встреч, переговоры, то складывается эффективная рабочая модель.
Если вас интересует экспорт товаров в Китай, вы можете записаться на бесплатную консультацию. Наша команда подробно разберет вашу ситуацию и ответит на все вопросы.